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Le pouvoir persuasif de l'émotion

Le pouvoir persuasif de l'émotion

Émotion et persuasion

Les slogans publicitaires et les phrases politiques ne sont pas conçus pour fournir des faits sur les objets d'attitude. Au contraire, ce sont des touches émotionnelles, des communications conçues pour produire des sentiments qui, à leur tour, influencent les attitudes.

Tout comme les informations cognitives peuvent être utilisées pour changer les attitudes, les informations affectives peuvent également être utilisées pour convaincre. Et tout comme les croyances peuvent influencer nos attitudes, à la fois de manière superficielle et systématique, les sentiments, les humeurs et les émotions peuvent influencer les attitudes développées avec peu ou beaucoup de réflexion.

Le contenu

  • 1 Comment aident-ils à persuader les ressources émotionnelles?
  • 2 Comment les informations affectives influencent-elles?
  • 3 ressources émotionnelles en marketing
  • 4 L'heuristique de l'attraction: d'accord avec ceux qu'on aime
  • 5 Les sentiments comme indices heuristiques: si je me sens bien, j'aimerais ça
  • 6 Affect positif et traitement systématique
  • 7 Conséquences motivantes de la capacité de la disposition positive
  • 8 Émotions négatives et persuasion
  • 9 Comment éviter l'influence subliminale?
  • 10 Anticiper, c'est s'armer au préalable
  • 11 Vaccination: la pratique peut être le meilleur médicament
  • 12 Vaccination et efficacité publicitaire
  • 13 Conclusions

Comment contribuent-ils à persuader les ressources émotionnelles?

Il faire appel aux émotions persuade souvent par le traitement de surface. Les émotions associées aux objets d'attitude ou aux sentiments positifs évoqués par une source attrayante, une musique agréable, un modèle ou une autre cause peuvent contribuer à la persuasion lorsqu'il n'est pas traité en profondeur.

Représentez un soda aux couleurs du drapeau paraguayen et lors des éliminatoires de la Coupe du monde! Cela peut augmenter le succès du produit.

Un objet de l'attitude - la boisson par exemple - peut évoquer un sentiment de patriotisme, de bien-être ou de nostalgie. Un communicateur peut transmettre un charme juvénile ou les caractéristiques d'être un personne triomphante, une scène bien accomplie peut représenter une musique joyeuse ou des lumières incandescentes. Toutes ces tactiques peuvent influencer les attitudes que nous formons.

Comment les informations affectives influencent-elles?

Le pouvoir de persuasion des émotions agit comme suit: Si des événements positifs ou négatifs sont associés à plusieurs reprises à un objet d'attitude particulier, cela réveille soudainement les sentiments associés à ces événements. Ce processus est ce que nous savons déjà conditionnement classique.

Supposons que la personne se trouve devant un objet neutre - un stylo - qui lui est présenté avec un stimulus qui est évalué positivement par la personne - la musique a bougé -, après que cela se produise plusieurs fois, le stimulus a été évalué positivement, Dans ce cas, la musique déplacée produira des sentiments positifs qui seront associés à l'objet d'attitude.

Une fois le conditionnement réalisé, le stylo s'évoquera sentiments positifs.

Ressources émotionnelles en marketing

Le conditionnement classique est l'épine dorsale de la «vente facile». Encourager les clients à se fier à leurs réactions émotionnelles, plutôt que de bien réfléchir au produit, peut encourager les ventes.

"Lancez le produit comme quelque chose de tout simplement merveilleux, en mettant en place autant de ... belles associations que possible."

Peut-être que le conditionnement explique la popularité des dîners pour lever des fonds, demander un don avec un bon et substantiel repas peut augmenter la capacité de persuasion de la cause, en soi peut-être noble.

L'heuristique de l'attraction: d'accord avec ceux qu'on aime

Imaginez la puissance d'un visage attrayant ou d'une personnalité triomphante. Les publicités correspondent souvent à un objet d'attitude avec une figure populaire et attrayante, pariant que quelqu'un qui nous fait tourner la tête peut également changer d'avis. Pourquoi sont-ils convaincants? Les gens attrayants sont gentils, et nous sommes souvent d'accord avec les gens que nous aimons et nous pensons que les gens que nous aimons ont raison.

La recherche montre que les personnes attirantes facilitent les choses. Une étude, par exemple, a montré que les personnes attirantes sont plus persuasives que les personnes moins attirantes, c'est-à-dire que l'attraction sert d'indice de persuasion.

Lorsque les annonceurs utilisent des communicateurs attrayants, ils en font généralement la caractéristique la plus importante de l'induction.

Les sentiments comme indices heuristiques: si je me sens bien je le voudrais

Lorsque les gens évaluent superficiellement une insinuation persuasive, ils mélangent souvent leurs propres sentiments avec l'objet d'attitude lui-même. Autrement dit, ils aiment ce qu'ils évaluent lorsqu'ils se sentent bien et ils n'aiment pas ce qu'ils évaluent lorsqu'ils se sentent mal.

Parfois nos sentiments existent totalement indépendamment d'une insinuation persuasive ou d'un objet d'attitude. Dans ces circonstances, prendre un raccourci peut nous conduire sur la mauvaise voie.

Tous ces défauts disparaissent lorsque les sujets entreprennent une réflexion réflexive sur les sujets et les objets.

Affect positif et traitement systématique

Les sentiments positifs peuvent interférer avec la motivation des gens et sa capacité à traiter systématiquement les messages persuasifs. Ceci, à son tour, réduit l'efficacité des arguments forts et augmente la persuasion des arguments faibles.

Les croyances populaires et les pratiques professionnelles qui en découlent indiquent qu'une personne de bonne humeur est particulièrement facile à convaincre, mais la recherche ne confirme pas toujours cette croyance.

Lorsque les gens basent leurs évaluations sur des émotions, des sentiments positifs produisent des attitudes positives. Et si penser aux arguments quand on est de bonne humeur me fait les évaluer de manière favorable, la bonne humeur peut augmenter la persuasion.

Une personne heureuse est plus susceptible de succomber à une source experte ou attrayante, à un long message ou à une "apparence scientifique" ou à d'autres ressources heuristiques.

Quelqu'un de bonne humeur a également peu de chances de voir à travers des arguments faibles et de détecter de fausses hypothèses., les arguments rationnels peuvent avoir peu d'impact sur une personne heureuse.

Conséquences motivantes de la capacité de la disposition positive

Le fait qu'une bonne disposition mène à un traitement superficiel a à voir avec l'impact que la disposition imprime sur la motivation et capacité cognitive.

Lorsque les gens se sentent bien, ils peuvent souhaiter que rien n'interfère avec leur bien-être, pas même l'effort d'une analyse minutieuse, leur bonne humeur leur dit que tout fonctionne bien, tant la confiance rend les conclusions hâtives auxquelles ils parviennent semblent appropriées. . Certains chercheurs suggèrent que une bonne disposition réduit le traitement systématique parce que l'esprit est occupé par d'autres pensées.

Émotions négatives et persuasion

Utiliser des émotions négatives, comme la peur, pour persuader peut être un système très complexe. À une dose correcte, la peur et l'anxiété peuvent motiver les gens à traiter, mais un excès de ces émotions peut réduire les capacités cognitives et la motivation, sapant le traitement systématique.

Par exemple: Un jeune homme qui fume mais dont le partenaire n'est pas d'accord avec lui et qui est plus, ne veut pas continuer avec la cigarette.

Il lui dit: "J'ai besoin de fumer." Elle répond: "Je n'aime pas que tu fumes", mais il insiste en disant: "Alors tu ne m'aimes pas, parce que fumer est bon pour moi et j'ai besoin de fumer plus."

Il utilise son pouvoir de persuasion avec elle. Mais elle utilise la peur pour le persuader et lui faire arrêter de fumer en lui disant que les personnes qui fument peuvent avoir diverses maladies, dont le cancer, et que la fumée de sa cigarette le blesse non seulement mais aussi ceux qui sont autour et cela produit une mauvaise haleine.

Entendre ces malheurs peut changer l'attitude du jeune homme face à la cigarette.

La peur comme ressource publicitaire

La peur est l'une des émotions négatives les plus couramment utilisées par les proches et autres agents d'influence. Par exemple:

  • Lorsque les publicités disent que la mauvaise odeur corporelle, la mauvaise haleine ou les pellicules peuvent faire de nous des parias sociaux, elles influencent nos sentiments.
  • Lorsque les politiciens nous disent que leurs adversaires sont tolérants au crime, qu'ils sont corrompus et voleurs, ils utilisent la peur et la calomnie pour accumuler des votes en leur faveur.
  • De nombreuses campagnes de santé publique utilisent également des tactiques de peur dans l'espoir de réduire les comportements à risque (comme boire avant de conduire).

Anxiété et traitement systématique

Le niveau de peur influence la motivation et la capacité de traiter un message, ce qui à son tour influence le changement d'attitude.

La connexion anxiété-motivation

Une ressource émotionnelle négative n'est convaincante que lorsque la menace réveille suffisamment (mais pas trop) la peur. Si un message ne produit aucune anxiété, il peut être ignoré comme non pertinent. Au lieu de cela, s'il y a la quantité appropriée d'anxiété, les gens seront attentifs dans l'espoir que l'événement provoquant l'anxiété puisse être éliminé.

Pour qu'une ressource qui fait appel à la peur soit motivante, les auditeurs doivent également être convaincus que les conséquences de la menace négative se produiront et qu'elles leur arriveront.

Les messages qui provoquent trop de peur effraient cependant les auditeurs. Si les gens se sentent dépassés ou incapables de s'échapper, ils peuvent réagir avec évitement en rejetant, en niant, en contredisant ou en ignorant les informations menaçantes. Ce type de réaction est appelé évitement défensif. "

Pour surmonter l'évitement défensif, les messages induisant la peur doivent contenir des informations claires sur la façon d'éviter ou d'éliminer le danger.

La connexion anxiété-compétence

À mesure que l'intensité de la peur augmente, les gens éprouvent de plus en plus de difficultés à se concentrer sur le contenu du message et à l'évaluer.

Des niveaux de stress élevés annulent les performances dans des tâches cognitives complexes, telles que le traitement systématique.

La peur fonctionne, mais uniquement à la bonne dose et dans la bonne combinaison.

La peur doit être motivante sans être débilitante, elle n'a des effets positifs que si la conséquence redoutée est crédible, et si le changement recommandé est possible à réaliser et donne une assurance de soulagement.

En réalité les émotions positives et négatives peuvent augmenter ou nuire à la persuasion dans différentes circonstances.

Comment éviter l'influence subliminale?

Bien que certaines données suggèrent que nous pouvons être vulnérables à la manipulation subliminale de nos attitudes, la recherche elle-même soulève des questions sur cette possibilité. Tout d'abord, dans des études en laboratoire sur les effets subliminaux, les chercheurs ont demandé aux sujets de concentrer soigneusement leur attention sur la région dans laquelle les stimuli subliminaux étaient présentés.

Deuxièmement, les effets subliminaux sont obtenus avec une proportion limitée de stimuli.

La recherche sur la façon dont nous traitons les sons montre que nous ne sommes pas si vulnérables. Parce que les sons qui sont simultanément entendus et entremêlés sont très peu susceptibles que les humains soient capables de décoder les messages subliminaux verbaux.

Les attentes ont une influence puissante sur comportement social. Mais les cassettes subliminales n'ont aucune valeur persuasive pour les auditeurs de lavage de cerveau, sans qu'ils s'en rendent compte. Et si les sons présentés juste en dessous du seuil de conscience sont inefficaces, il n'est certainement pas possible que des messages enregistrés à l'envers ou à grande vitesse puissent influencer les attitudes ou les comportements.

Il existe un troisième élément de preuve contre le pouvoir des stimuli subliminaux pour déterminer nos attitudes et notre comportement, et c'est peut-être le plus important de tous. Même lorsque les stimuli subliminaux produisent un impact potentiel sur nos attitudes, ce potentiel est rapidement coupé au début, lorsque le traitement conscient a lieu. Ce que nous savons ce qui est vrai efface toute "sensation vague" que nous pouvons avoir.

Le fait que le traitement conscient domine les influences subliminales signifie que ce nous voulons Faire est beaucoup plus puissant que toute «urgence cachée» que nous pourrions rencontrer.

Ces résultats démontrent qu'un traitement conscient invalide l'impact des événements subliminaux. Ceci, à son tour, signifie qu'il est peu probable que l'influence subliminale puisse nous faire faire tout ce que nous ne voulons pas, dans la mesure où j'agis sur une sorte de pensée. Mais cette pensée est la clé: Pour résister à la persuasion sur des questions importantes, nous devons consacrer des efforts et du temps à nos jugements.

Anticiper, c'est s'armer au préalable

Anticiper une tentative de persuasion peut aider à y résister. Avoir une expérience antérieure avec les arguments associés est également une défense contre la persuasion.

Nous passons beaucoup de temps «avec le pilote automatique» sans remarquer les tentatives de ceux qui veulent nous persuader, remplir nos têtes ou vider nos poches. Même si nous sommes à l'abri des messages cachés, pouvons-nous résister à ce bombardement constant de connotations harmoniques, dont la plupart sont sans rapport avec nos objectifs et nos besoins? Une réflexion approfondie est, encore une fois, notre meilleure défense. Lorsque les gens s'attendent à être la cible de la persuasion, ils mènent les arguments pour monter une bonne défense.

Vaccination: la pratique peut être le meilleur médicament

Devons-nous attendre un avertissement ou pouvons-nous nous protéger à l'avance contre des arguments persuasifs? William Mcguire (1964) a suggéré que le moyen le plus efficace de résister à la persuasion est de tester les arguments.

Vaccination et efficacité publicitaire

Les messages qui nous apprennent à analyser des opinions opposées ont un avantage supplémentaire: ils renforcent nos vues actuelles. Les annonceurs sont bien conscients de l'efficacité de cette stratégie. Réfuter les propositions du concours et démontrer sa supériorité est une pratique courante en publicité.

Les publicités de "vaccination" sont également plus efficaces pour surmonter les objections des gens aux comportements qui favorisent la sécurité.

La vaccination peut-elle aider les enfants de quatre à huit ans à résister à la publicité télévisée le samedi matin? Norma Feshbach (1980) le pensait. Feshbach a enseigné à de petits groupes d'enfants de l'école primaire de Los Angeles comment gérer les incitations présentées dans la série commerciale du samedi matin. Ils ont vu les publicités puis en ont discuté, ont joué avec les jouets et ont constaté qu'ils ne pouvaient souvent pas faire ce que les publicités disaient. Quand ils ont réalisé que certaines descriptions étaient plus fantaisistes que réelles, les enfants ont appris à regarder la publicité (et peut-être les programmes) avec un œil un peu plus cynique.

Conclusions

Utiliser les émotions des gens pour les persuader de certains faits n'est pas quelque chose de nuisible en soi.

Les campagnes de sensibilisation à l'utilisation d'une ceinture de sécurité ou à la consommation de sel iodé, qui ont sauvé et amélioré la qualité de vie de nombreux compatriotes, utilisent ces connaissances pour atteindre leurs objectifs.

Malheureusement, des dirigeants comme Adolf Hitler savaient aussi à quel point les masses sont sensibles à la "manipulation émotionnelle".

Ce qui mine le respect de l'intégrité de l'être humain, c'est le mensonge. C'est la ressource utilisée à des fins égoïstes, avec l'intention de rendre les faits invisibles et d'éventuelles déceptions.

Si nous avons l'intention de vivre dans une communauté «alerte» et de plaider pour ses réalisations, nous devons savoir que l'éducation et l'analyse critique et respectueuse des situations, sont des aspects qui doivent être renforcés, car c'est ce qui nous fera voir ce qui existe derrière un discours, une couleur ou une polka.